Ewa Wojtatowicz, directora de Leasing de Arker, analiza la evolución del mercado minorista en España, destacando la importancia del análisis de datos, las nuevas estrategias de expansión y las claves para adaptar cada activo comercial.
¿Cuáles son actualmente los principales factores que determinan el éxito de una estrategia de leasing en España y cómo han evolucionado las prioridades de propietarios y operadores en los últimos años?
Una buena estrategia de leasing tiene que entender qué necesita el activo, qué busca el consumidor y cómo se consigue que el negocio sea viable para el operador.
La calidad del mix comercial, la afluencia y la capacidad de un activo de ser competitivo a largo plazo son elementos clave para el propietario de un centro comercial. Por su parte, las marcas analizan con mucho más detalle la ubicación, el tamaño o las ventas potenciales de cada apertura.
El leasing se ha vuelto mucho más estratégico. La mejor operación no es necesariamente la que consigue la renta más alta hoy, sino la que aporta valor al centro y resulta sostenible en el tiempo.
Desde su experiencia en distintos mercados europeos, ¿qué diferencias destacaría entre España y otros países en los procesos de comercialización?
Mi experiencia en España, Italia y Polonia me ha enseñado que no se puede trasladar automáticamente una estrategia de un mercado a otro. Cada país y cada activo son únicos, y requieren soluciones a medida.
En España, la tienda física continúa teniendo un peso muy relevante y contamos con un mercado de centros comerciales consolidado. Las marcas son selectivas, pero sigue existiendo apetito por las buenas ubicaciones. Al mismo tiempo, las decisiones están cada vez más basadas en datos como las ventas esperadas, la tasa de esfuerzo, o el área de influencia.
Independientemente del país, hay algo que no cambia: una marca abre cuando entiende que puede construir un negocio rentable y sostenible. Nuestro trabajo consiste en demostrar por qué una ubicación concreta puede ofrecérselo.
La selección del mix comercial es clave para la competitividad. ¿Qué cambios observa en las estrategias de expansión?
Una de las tendencias más interesantes en España es el make big bigger: marcas como Álvaro Moreno, Mango o Springfield apuestan por ampliar sus tiendas en ubicaciones consolidadas para ofrecer mayor variedad de producto.
Crecer ya no significa solo abrir nuevos establecimientos, sino invertir en las mejores ubicaciones y ampliar la superficie de los locales, elevando la calidad de la experiencia. Para los propietarios, esto supone una doble oportunidad de crecimiento: atraer nuevas marcas e impulsar la expansión de operadores ya presentes en el activo. Una ampliación bien planteada puede ser tan estratégica para el mix como una nueva incorporación
¿Cómo se está gestionando el equilibrio entre las exigencias de operadores y propietarios? ¿Qué importancia tienen el análisis del potencial comercial de cada ubicación?
Este equilibrio se ha sofisticado mucho porque el propietario cada vez sabe más de retail. Para mantener el valor de su real estate no basta con tener el activo ocupado y generar una renta. Hay que garantizar la sostenibilidad de esos ingresos. Para ello, es fundamental analizar la solidez del mix comercial, el papel de las marcas y su capacidad para generar tráfico y estabilidad.
Por eso, los propietarios e inversores buscan anticipar la evolución de las ventas de un centro o parque comercial. Y, aunque no tenemos una bola de cristal con la que predecir el futuro, sí que podemos reducir la incertidumbre gracias al uso inteligente del dato, el conocimiento especializado de los equipos y el contacto permanente con los operadores.
La clave está en anticipar tendencias y tomar decisiones comerciales que garanticen su competitividad a largo plazo.
¿Cuáles son las principales prioridades de Arker en el mercado español? ¿Qué oportunidades identifica y cómo adapta su estrategia de leasing?
En Arker combinamos visión estratégica, gestión operativa y un profundo conocimiento del retail para ayudar a reposicionar activos, evolucionar su mix comercial e incorporar nuevos usos que refuercen su competitividad a largo plazo.
Uno de nuestros ámbitos de especialización es la restauración, donde contamos con un equipo especializado de F&B. Es un motor estratégico para generar tráfico, prolongar la estancia y mejorar la experiencia del visitante, adaptando la oferta al público y al posicionamiento de cada activo.
También contamos con un amplio bagaje en proyectos de transformación, como El Muelle, donde buscamos reforzar su papel como destino de ocio y restauración frente al mar. Y trabajamos para romper las fronteras tradicionales entre tipologías comerciales. Un centro o parque comercial no tiene por qué responder a una única fórmula. Como sucede en VidaNova Parc, en Sagunto, apostamos por diversificar la oferta con operadores diferenciales como Adidas, cuya reciente apertura en gran formato, centrada en deporte y lifestyle, refuerza el atractivo del parque y lo diferencia de otras propuestas comerciales de la provincia.
Nuestra prioridad es adaptar la estrategia a cada proyecto con conocimiento de las marcas, datos y capacidad de anticipación. No existen fórmulas estándar, cada proyecto requiere una propuesta comercial propia.
