Existen cuatro tipos de compradores online, según una investigación realizada por Klarna, compañía que acaba de desembarcar en el retail de España y está especializada en servicios de pago y compras, en función de las opiniones concedidas por consumidores españoles en distintos focus group.
El objetivo del análisis de Klarna es hallar los patrones en las motivaciones de los consumidores para que los comercios puedan mejorar su experiencia de usuario (UX) mediante medidas y soluciones que se adapten mejor a sus inquietudes. Los cuatro tipos de compradores establecidos por Klarna, en función de su enfoque, son los siguientes:
Enfoque apasionado. Se muestra emocionalmente motivado y tiene experiencia en las compras online. Por ello, le encanta navegar por sus webs favoritas para encontrar inspiración, planificar y soñar. Sus compras online implican investigación y listas de deseos como una manera de organizarse y ser más creativo.
Enfoque eficiente. Es también un comprador experimentado, aunque sus motivaciones son más racionales; sin embargo, a diferencia del apasionado, no tiene por qué emplear demasiado tiempo investigando y en sus procesos de compra online. Simplemente, utiliza este canal con frecuencia como una herramienta para obtener las cosas que desea al mejor precio y de la manera más rápida.
Enfoque específico o ad-hoc. Coincide con el apasionado en que se muestra emocionalmente motivado, pero no es tan experimentado como los otros dos. Puede utilizar la compra online como mero pasatiempo y, al no establecer ninguna planificación ni organización en sus procesos, es probable que termine adquiriendo artículos que realmente no necesita.
Enfoque consciente. También es poco experimentado, pero bajo una motivación racional: no toma decisiones apresuradas en sus adquisiciones online. Es muy sensible a evitar sentirse engañado y por eso se muestra muy reacio a campañas y descuentos; durante el proceso de compra valora muchas posibilidades y, por tanto, le lleva más tiempo que a los otros.
“Estos cuatro tipos no son fijos para los compradores y a menudo se solapan entre ellos debido a factores como el propio valor de los artículos, ya que los de mayor precio tienden a una motivación más racional; o el dispositivo con el que realizan la compra, puesto que navegar a través de dispositivos móviles puede generar una decisión más instantánea y emocional que si se realiza a través de otras plataformas”, afirma el country manager en España de Klarna, Daniel Espejo.
En cualquier caso -prosigue el directivo-, el elemento común a los cuatro tipos de compradores es que “todos ellos aprecian la libertad para elegir y la comodidad, lo que incluye la flexibilidad en los distintos métodos de pago”. Por este motivo, es conveniente que los comercios ofrezcan soluciones que simplifiquen la experiencia de compra y permitan mayor libertad de pago, ya que está demostrado que aumenta la tasa de conversión de clientes y como consecuencia, sus ventas y el crecimiento del negocio.
“Nuestra investigación demuestra que los consumidores se ajustan a distintos tipos de enfoques, pero que también tienen elementos en común, siendo uno de ellos que pueden abandonar sus compras online debido a procesos complejos o pagos que no pueden asumir de una sola vez”, concluye Daniel Espejo, enfatizando que Klarna quiere que “los comercios españoles crezcan y obtengan clientes leales y satisfechos con opciones que se adaptan al deseo de los consumidores de una compra flexible y sin fricciones, tal y como hace nuestra solución ‘Paga en 3 plazos’, que ha llegado a España recientemente”.
